Vendas

Fluxos de cadência como estratégia de vendas

Escrito por Erick Ruan

Saiba o que é um fluxo de cadência em vendas, como funciona e como você pode estruturar essa estratégia no seu negócio. 

Aqui, apresentaremos um passo a passo de como construir uma sequência de contatos em vendas, desde o plano sistematizado até as séries de interações e os meios de comunicação necessários na hora de pensar nos fluxos.

 

O que é um Fluxo de Cadência em Vendas?

Com o avanço das novas tecnologias e as transformações dos meios de comunicação, o consumidor está cada vez mais antenado nas diferentes plataformas.

Desse modo, novos hábitos de consumo se personalizam na medida com que a usabilidade e facilidade da oferta e da compra aumentam. Com isso, o consumidor, tem se tornado bastante exigente na hora de pesquisar algum produto ou serviço.

O estímulo da competitividade entre as empresas aumentam e nos apresentam um desafio constante: Como ser um diferencial que atraia e engaje de verdade um lead?

Você consegue resolver esses desafios ao construir os Fluxos de Cadência.

Se você é um bom vendedor ou se interessa pelo assunto, com certeza já ouviu falar no ditado “Nem só de pão vive o homem”. Aqui na FlySales preferimos dizer que “Nem só de vendas vive uma venda”, ficou confuso? 

O que queremos dizer é que o processo de vendas exige muito mais do que só vender, afinal, como vender sem antes elaborar uma boa estratégia? 

Nesse sentido, entendemos que o processo de vendas deve levar em consideração a ciência, o método, a pesquisa, a qualificação, assim como testes e dados.

Mas afinal, o que é um Fluxo de Cadência?

Os Fluxos de Cadência são estruturas que colaboram para que times comerciais se conectem com mais assertividade com os prospects e leads. 

Conhecido também como cadência em vendas, podemos considerar como sendo uma sequência de contatos espaçados, ou não, com uma duração definida. 

Ao utilizá-lo, O SDR e o vendedor aumentam suas chances de se conectarem com o potencial cliente. 

Assim, é importante definir a quantidade de contatos, quais serão os canais de comunicação (Telefone, E-mail, WhatsApp, etc), o intervalo entre eles e a duração total dessa cadência.

Como Funciona um Fluxo de Cadência?

Para entendermos melhor a definição e como funciona uma cadência em vendas, podemos dividir em três pilares: o plano sistematizado, a série de interações e os diferentes métodos de comunicação.

1. Plano Sistematizado: Não existe uma boa estratégia sem antes planejar, não é? Então devemos elaborar um plano sistematizado com o conteúdo das interações pré-estabelecidos e os pontos de contato com o cliente.

É importante definir os objetivos e metas que devem ser inseridos no plano de maneira clara e bem definida. Além de ser coerente com a relação empresa/consumidor. 

É necessário definir também o número de contatos de uma cadência base e como otimizar esse processo.

2. Série de Interações: É muito importante definir quais serão as interações e os meios de comunicação que serão usados. 

Defina também o espaço entre esses contatos e a duração máxima do seu fluxo. Para iniciar, você pode usar contatos que já funcionam no seu negócio.

3. Métodos e Meios de Comunicação: para aumentar as chances de contato com o lead ou prospect, é fundamental utilizar de diferentes métodos de comunicação. 

Dê preferência, por exemplo, a criar fluxos que utilizem meios como o telefone, e-mail, LinkedIn e WhatsApp. Lembre-se de levar em consideração a sua persona ao optar pelos canais de contato.

Isso permite que você permaneça em contato com os leads pelo período de tempo necessário, mantendo assim, uma abordagem com conteúdos cada vez mais relevantes para ele.

Fluxos Simples e Mistos

Existem dois tipos de fluxos de cadência, o fluxo simples e o misto. Eles são caracterizados pelo seu tipo e perfil. O tipo irá indicar se o fluxo é simples ou misto e o perfil, se é automatizado ou semi-automatizado. Complicou? Calma aí que vamos te explicar. 

Os fluxos simples podem ser caracterizados como aqueles que possuem apenas um tipo de meio de comunicação. Eles são construídos apenas por e-mails ou apenas por telefone, por exemplo.

Já os fluxos mistos são aqueles que possuem mais de um tipo de meio de comunicação e são construídos com no mínimo dois desses canais: E-mails, redes sociais e telefone, por exemplo.

Quanto ao perfil esses fluxos eles se dividem em  automatizados e os semi-automatizados.

De acordo com os dados apresentados pelo Relatório do Reev, a principal diferença entre os dois se dá na taxa de conversão. Os fluxos semi-automatizados convertem 3,38 vezes mais do que os fluxos automatizados. 

Segundo o site da Meetime, “O fluxo automatizado é aquele em que todos os contatos são enviados automaticamente para os leads, com um intervalo definido pelo próprio vendedor no momento da construção da sua cadência.

 

E o fluxo semi-automatizado é aquele que possui tentativas de contato manuais, permitindo que você tenha uma abordagem muito mais personalizada com os leads.”

Como Estruturar o Fluxo de Cadência? 

Agora que já sabemos o que é um fluxo de cadência e como funciona a cadência em vendas, vamos saber como estruturá-la dentro da nossa estratégia de negócio?

Como já falamos, o fluxo de cadência é uma estrutura que visa organizar e otimizar a nossa prospecção que o nosso time de vendas realizará.

Os cinco elementos desse fluxo nos apresentam uma estrutura que sempre devemos levar em consideração na hora de aplicá-lo.

 

São, portanto, as tentativas de contato, os meios de comunicação (canais como e-mail, redes sociais, ligações), a duração (Tempo e o cronograma de ações), o espaçamento e o conteúdo.

E como começar do zero? Vamos entender na prática? 

Primeiro, você deve levar em consideração o seu tipo de mercado, estudar bastante os seus concorrentes e as oportunidades de vendas em cada cenário. 

  1. Defina objetivos e metas para os fluxos de cadência;

  2. Crie alternativas de contato com os clientes;

  3. Organize o time comercial;

  4. Planeje o intervalo das ações nos meios de comunicação;

  5. Evite desperdiçar os leads, não se desmotivar e otimize a produtividade do time.

Para isso, é necessário também aplicar algumas estratégias.

Estratégia 8x8: De acordo com a Meetime, essa estratégia sugere que você realize 8 contato em apenas 8 dias. Ela é mais utilizada durante a fase pré-conexão (ou Prospecção), em que você ainda busca entrar em contato pela primeira vez com o lead.

Estratégia 8×16: Semelhante a anterior, só que com 8 contatos em 16 dias. A grande vantagem é que nessa estratégia podemos aplicar durante as outras etapas do seu funil de vendas, não sendo eficaz apenas na fase de prospecção.

Boas estratégias e bons fluxos de cadência são capazes de aumentar a nossa produtividade na hora de trabalhar com o funil de vendas e converter um lead em cliente. Com isso, garantimos um melhor engajamento e alcançamos ótimas metas.

Curtiu? Então conta pra gente como você tem aplicado junto a sua equipe? Quero saber sua opinião!

Erick Ruan

CMO - Fly Sales Consulting

Um jovem Publicitário e Mestre em Estudos da Mídia apaixonado por filosofia e café. Mas não se engane, ele também adora funk e carnaval. Com um pouco mais de cinco anos de experiência, iniciou sua carreira como Social Media. Depois de um tempo longe do mercado, encontrou dois vendedores visionários que o propôs um desafio: estruturar e coordenar o setor Inbound em Fly Sales.

Tudo fica mais divertido com os amigos, compartilhe este post com alguém e conversem sobre o tema.

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