Inside Sales

O que é funil de vendas e como construir o seu?

Escrito por Erick Ruan

Saiba o que é um Funil de Vendas e como você pode aplicar essa estratégia para o seu negócio. Conheça como funciona o percurso de um lead desde a conversão ao fechamento da venda. 

Apresentamos um passo a passo para facilitar a construção da sua jornada de compra e como se dá esse processo na prática.

 

O que é um Funil de Vendas?

Ideal para alcançar bons resultados, o funil de vendas é um modelo que representa a jornada de compra do consumidor, desde o primeiro contato com a empresa até a finalização e possível retorno de compra.

Em linhas gerais, se caracteriza como uma representação do caminho percorrido pelo cliente até o fechamento do negócio. 

O processo consiste em observar e acompanhar o comportamento e jornada do consumidor, facilitando a maneira como a conversão acontece. 

Como funciona o Funil de Vendas?

Como toda estratégia, é necessário atrair, converter, qualificar e encantar o consumidor para alcançar bons resultados. 

Por isso, o funil de vendas se divide em três etapas: topo de funil (top of the funnel); meio de funil (middle of the funnel) e fundo de funil (bottom of the funnel). 

Confira:

Ilustração: representação do funil de vendas (FlySales)

 

1. Topo de Funil (ToFu)

 

Também conhecido como ToFu (top of the funnel), podemos caracterizar como a primeira etapa da matrix de vendas. É aqui onde está o visitante, como também um futuro cliente.

 

Nesta etapa os visitantes ao entrarem no site ou realizarem pesquisas sobre determinada necessidade, encontram um problema a ser resolvido, até então pouco conhecido. 

Tendo claro isso, é necessário considerarmos como uma fase de consciência, despertada a partir do contato com a empresa.

E qual o seu papel nisso tudo? Educar e oferecer conteúdos que atraiam para a conversão do seu negócio. 

Como? Disponibilizando e-books, materiais gratuitos, podcasts, infográficos, mas sem esquecer de direcioná-lo para uma página de captura e preenchimento de um formulário, por exemplo. 

Ao realizar uma CTA (call to action) ou chamada para ação e ao fazer a coleta de dados após o cadastramento com o nome, email e profissão, o visitante passa a se tornar um Lead e agora precisa de uma atenção mais especial durante a jornada de compra.

2. Meio de Funil (MoFu)

 

Chegamos então, ao reconhecimento do problema e a busca pela solução.

 

É na etapa do meio de funil (middle of the funnel), que o visitante já foi convertido em um lead. Ele precisa de soluções para as necessidades e problemas sinalizados na fase anterior. 

Aqui podemos nutrir o nosso relacionamento com o lead através de e-mails ou de uma conversa pelo chat, a fim de compreender mais a fundo qual a demanda necessária. 

Durante o processo, você pode ajudar dando dicas e aplicando técnicas que levem ao fechamento da venda.

É muito importante, nesta etapa, analisar o que fora sinalizado e buscar sempre qualificar os leads com o intuito de amadurecer a sua experiência no caminho percorrido, ou seja, os preparando para a solução final. 

 

3. Fundo de Funil (BoFu)

 

Uma das etapas mais importantes do processo, o fundo de funil, conhecido também como BoFu (bottom of the funnel). É nessa fase que ocorre a decisão de compra.

Depois de qualificar os leads, chegou a hora de classificá-los como oportunidades. Ou seja, esclarecido o problema, analisado a necessidade e definindo a solução como sendo a mais adequado ao lead, é o momento exato para direcionar para o time de vendas. 

E o mais legal é que nesta etapa já fora definido um nível de confiabilidade e uma relação de parceria entre o vendedor e o consumidor, portanto, o fechamento da  compra acontece e o lead, se torna agora um cliente.

E qual a Importância do Funil de Vendas?

Agora que você já entendeu como funciona, deve está se perguntando: “qual a importância dessa estratégia?” Vamos esclarecer. 

Considerando que você aplique o método Inbound para o seu negócio, é fundamental que esteja muito claro o percurso ou a jornada de compra do seu futuro cliente. 

Principalmente porque devemos considerar que a intenção não seja estancar após a largada, não é mesmo? Ou seja, você não quer elaborar uma estratégia para atrair mais consumidores para o seu negócio e não conseguir vender nada. Concorda? 

Portanto, é por isso que estando claro e bem definido um Funil de Vendas, a jornada de compra se torna possível. 

Definir o passo a passo e conhecendo o comportamento do cliente realizado ao longo do percurso é essencial.

 

A partir disso, conseguimos com mais facilidade elaborar planejamentos, ações estratégicas, qualificar e educar o lead e, otimizar o ciclo de vendas tornando-a mais assertiva. 

Além disso, é possível trabalhar com as equipes de marketing e vendas de forma mais alinhada e previsível, possibilitando mais eficiência na aquisição de clientes.

 

Desse modo, fica mais fácil mapear o canal de entrada de um lead, analisar e nutrir uma relação de confiança.

Mas afinal, como aplicar o Funil de Vendas?

A princípio, podemos testar e experimentar diversas vezes até alcançarmos o resultado desejado. Vamos te apresentar um passo a passo que pode te ajudar bastante.

Ao estruturar o Funil de Vendas, em primeiro momento você deve pensar nas ações que o lead deve tomar para se tornar um cliente. Gere uma lista com atividades e reflita a que mais facilitará o percurso e a concretização da venda. 

Nesse passo a passo você deve considerar desde gatilhos de passagem até a conversão esperada, sempre agregando um valor conceitual a cada processo. 

 

Confira:

 

Passo 1: Identifique a persona e mapeie a jornada de compra

Visto que no topo de funil se encontram os visitantes, o primeiro passo é identificar qual será a jornada de compra feita por eles. 

É necessário que o representante comercial entre em contato com o maior número possível de futuros clientes para compreender quais as dificuldades e desejos que almejam ao longo do processo.

Passo 2: Considere a virada do estágio

Feito o mapeamento e identificando por qual canal de atração o seu visitante foi convertido, é importante considerar a virada do estágio e a melhor hora para definir os principais marcos da conversão. 

Por exemplo, se o seu lead converteu clicando em uma chamada nas redes sociais ou preenchendo um formulário ao baixar o seu ebook, pensando nisso, é necessário se questionar: qual foi o momento exato que o consumidor sinalizou a compra? O que ele está buscando e qual a necessidade que deseja suprir? 

Passo 3: Qualificação do lead

Percebendo esse funil e representando o potencial cliente, é fundamental encontrarmos as oportunidades e transformá-los em clientes qualificados.

A qualificação se dá por meio da educação do Lead. É primordial ensinar e alinhar de acordo com a solução que será proposta. 

Podemos qualificar através de emails, materiais ricos de conteúdos, calls, infoprodutos como podcasts e vídeo aulas, ou seja, tudo de acordo com um tempo planejado de acordo com a complexidade da resolução do problema.

Passo 4: Fechando a venda

Já aprendemos que no BoFu (fundo de funil) o lead depois de qualificado é direcionado para o fechamento da compra.

 

Aqui, devemos levar em consideração a negociação do produto ou serviço, o que facilitará devido ao reconhecimento e confiança gerado por toda jornada realizada.

 

Então, chegou a hora de aplicar as técnicas de persuasão e concluir a venda de maneira assertiva. 

Mas por fim, é muito importante considerar que o processo não termina depois da venda, agora que o Lead já se tornou cliente, é fundamental manter um bom relacionamento, nutrir e encantar depois da jornada de compra

E não esqueça! Ao usar o funil, entre em contato sempre que puder, analise os dados e o comportamento realizado com o lead e apresente promoções futuras e descontos especiais para quem já é de casa. 

Curtiu essa matéria? Espero ter te ajudado! 

Erick Ruan

CMO - Fly Sales Consulting

Um jovem Publicitário e Mestre em Estudos da Mídia apaixonado por filosofia e café. Mas não se engane, ele também adora funk e carnaval. Com um pouco mais de cinco anos de experiência, iniciou sua carreira como Social Media. Depois de um tempo longe do mercado, encontrou dois vendedores visionários que o propôs um desafio: estruturar e coordenar o setor Inbound em Fly Sales.

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