Vendas

Gestão de vendas: 3 erros que te impedem de ser um bom gestor

Escrito por Rilayne Alves

Todo grande gestor já errou pelo menos uma vez. E a única certeza é que você também errará, independente se você é um gestor com pouca ou muita experiência.

 

Por isso, esse texto é pra você. Aqui você vai entender quais são os erros mais comuns em gestão de vendas e o que fazer para não cometê-los.

Cenário Geral de Vendas

Quando falamos de vendas, trabalhamos com o alinhamento de três expectativas: A do gestor, do vendedor e a do cliente.

 

O gestor, quase sempre, é cobrado pelo aumento de volume e de conversão. Bastaria, então, aumentar a quantidade de leads na entrada do funil (Volume) para aumentar a quantidade de clientes, certo? Errado!

 

Aumentar apenas o volume não basta. É necessário gerenciar também a qualidade da abordagem que o seu time faz.

 

Mas como analisar os indicadores se 94% dos gestores não confiam nos seus números? Ele começa a cobrar visibilidade do seu time. E agora todos os dados devem ser preenchidos corretamente no CRM.

 

Do outro lado temos o ponto de vista do vendedor. Ele que era cobrado pelo volume, agora precisa garantir a visibilidade esperada pelo seu gestor. E, assim, ele vê 65% do seu tempo não ser mais destinado à atividades relacionadas a vendas.

 

O vendedor precisa ser mais produtivo, mas ele não consegue. Ele fica desengajado ao longo de todo o processo e não consegue mais realizar todas as atividades e follow ups adequados.

 

E, do ponto de vista do cliente, tudo o que ele mais esperava era que o seu produto atendesse às suas necessidades e que tivesse uma experiência de compra memorável. 

 

Mas isso também não acontece, porque o vendedor não consegue manter a produtividade enquanto luta para aumentar o volume e garantir a visibilidade que o gestor espera. E é assim que os principais desafios dos gestores começam.

 

Mas afinal, qual é o papel do gestor de vendas?

O papel do gestor de vendas

O papel do gestor de vendas vai muito além de acompanhar os indicadores e aplicar melhorias contínuas.

 

Como vimos anteriormente, é fundamental entender como manter o time de vendas engajado ao longo de todo o processo, extraindo deles os melhores resultados possíveis.

De nada adianta, por exemplo, contratar ótimos vendedores se eles não se mantiverem engajados. Ou, pior ainda, se não houver um processo de treinamento com um passo a passo claro. Isso, inclusive, aumentará o turnover do time.

Assim, deve ficar claro para o gestor a importância que ele desempenha e que ele impacta diretamente no resultado do seu time.

Os 3 erros que te impedem de ser um bom gestor em vendas

 

Se você chegou até aqui, deve ter ficado claro que os desafios da gestão em vendas são muitos, certo?

 

Por isso, listei os três mais comuns com um passo a passo para resolvê-los de uma vez por todas. Vamos lá?

 

Erro #1: Não ter um processo de vendas estruturado

 

Preciso confessar que é difícil encontrar uma empresa com um processo de vendas bem estruturado. 

 

E é comum que os próprios vendedores sejam os responsáveis por buscar soluções para o processo. Porém, essa é uma responsabilidade do gestor.

 

Ao terceirizar essa função super importante, o resultado de todo o time fica comprometido. Porque, no fim das contas, o foco do vendedor deve ser um só: Vender.

 

Por isso mesmo, esse é um dos erros mais graves na gestão de vendas. Porque faz com que os gestores pautem as decisões com base em achismos e habilidades dos vendedores e não em números e resultados.

 

Erro #2: Não analisar os resultados

 

Sem processo eficiente e visibilidade, fica impossível fazer a gestão do time. Quais indicadores serão acompanhados? Pior ainda, como você confiará nesses resultados?

 

Com um processo bem estruturado e com a visibilidade adequada, ficará mais simples identificar os pontos críticos e implantar melhorias contínuas.

 

Os resultados finais, como a quantidade e valor dos contratos fechados, são importantes. Mas você não consegue mudá-los. Você consegue tomar ações nos indicadores intermediários e melhorar o resultado final no mês seguinte.

 

Essa análise, inclusive, te permite uma variedade de melhorias: Alterar a segmentação do time, identificar o volume ideal, ouvir as gravações das calls e direcionar melhor o time, dentre outras.

 

Assim, você terá um time mais engajado porque evita cobrar informações desnecessárias e eles melhoram os seus resultados.

 

Erro #3: Não ter definido uma rotina de reuniões com o time

 

De nada adianta ter um processo bem estruturado e aplicar melhorias contínuas se você não acompanha o time e nem dá direcionamentos que os permitam evoluir.

 

Feedbacks são fundamentais para a melhoria de qualquer profissional, principalmente o de vendas. Por isso, acompanhar o time diariamente permite que você identifique dificuldades que os vendedores têm enfrentado.

 

Aqui estamos falando desde aquelas reuniões diárias, em que você abre a meta do dia, até as reuniões de One-on-One, aonde vocês se aprofundam nas dificuldades e elaboram um plano de ação.


 

Conclusão

 

Se você chegou até aqui, demonstra que tem a dedicação necessária dos grandes gestores. E acredite, existem ainda mais desafios do que os citados aqui. Mas todos eles podem ser resolvidos.

 

Caso tenha ficado com algum dúvida ou deseje receber um Diagnóstico do seu processo de vendas, basta solicitar o seu aqui.

Rilayne Alves

CEO e Co-Founder na Fly Sales Consulting

Uma Engenheira Química, apaixonada por cerveja e que começou em vendas sem querer mas acabou se apaixonando. Após ter estruturado um setor de Inside Sales em uma Lawtech, lançou a Fly Sales, uma consultoria em vendas para empresas que desejam estruturar e escalar os seus processos comerciais.

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