Vendas

Venda consultiva: O que é e porque você tem perdido dinheiro ao não usá-la

Escrito por Rilayne Alves

Sabe aquela vez em que você foi bem atendido por um vendedor e era como se ele conseguisse ler a sua mente e o que você precisava? Aquela em que ele até respondia as perguntas que surgiam na sua cabeça antes mesmo de você perguntá-las?

 

O que ele fez foi te vender de forma consultiva. E é bem provável que ele tenha feito duas coisas no início da venda, ainda que tenha passado despercebido por você.

 

Ele fez algumas perguntas para entender a sua necessidade antes mesmo de oferecer alguma solução. E, a partir disso, o vendedor conseguiu personalizar a abordagem de acordo com essas necessidades.

 

Isso despertou a sensação, até um pouco assustadora, de que ele já te conhecia. Ele fez você se sentir especial e, sem que você percebesse, ativou o gatilho mental da reciprocidade.

 

Ele foi tão consultivo, entendeu tão bem o que precisava e quebrou todas as suas objeções que era impossível você não ter comprado.

 

Bem, eu tenho duas notícias para te dar agora, uma boa e uma ruim.

 

A má notícia é que isso não é tão comum de acontecer. Muitos vendedores ainda focam mais no próprio produto e em vender do que aliar as necessidades do cliente ao produto.

 

E a boa notícia é que vender de forma consultiva pode ser aprendido. E esse pode ser o seu grande diferencial na hora de fechar novos contratos e garantir clientes fiéis.

 

E é exatamente isso que você aprenderá neste artigo.

 

Os três pilares da venda consultiva

 

#1 Entender o que o lead precisa

 

Este ponto não está em primeiro por acaso. É aqui o maior erro dos vendedores. E é onde você pode estar deixando escapar boas oportunidades de fechamento.

 

Se a maior parte da sua geração de demanda vem de leads do Inbound (Eles que levantam a mão sinalizando interesse), fica mais fácil mapear a necessidade dele, certo?

 

De forma simplista, nesses casos, basta perguntar “Como posso te ajudar?”. Uma só pergunta para que ele fale todos os desafios e o que tem buscado. O lead vem muito mais educado e consciente de que tem um problema e já busca pela solução.

 

Quando você fala com leads do Outbound (Você entrou em contato ativamente), por outro lado, esse cenário é um pouco diferente. Você não pode perguntar “Como posso te ajudar?”. É necessário levantar essas necessidades e, até se for o caso, educá-lo sobre uma solução.

 

Sem entender bem qual é o problema e a necessidade dele, ficará bem difícil encaminhar esse lead para um fechamento.

 

E existe algo bem simples que você pode fazer ainda hoje para conseguir levantar essas necessidades: Estudar os seus melhores clientes.

 

Sabe aqueles clientes fiéis, cases de sucesso da sua empresa? Quais eram os problemas mais comuns deles? Quais dores esses problemas geravam? O que poderia ter acontecido de pior se eles continuassem com esses desafios?

 

Se for possível, simule o trabalho que o seu lead tem para cumprir a rotina dele sem a sua solução. Ficará ainda mais claro o esforço desprendido (As dores) e as necessidades dos seus leads. Além do que, naturalmente, você será empático; o nosso próximo ponto.

#2 Ser empático

 

Essa é uma das características mais presentes em vendedores consultivos. Mas antes de falarmos sobre ela, preciso deixar claro para você que empatia é diferente de simpatia.

 

É claro que preferimos falar com alguém simpático do que antipático, certo? Lembra de alguma vez em que o seu dia mudou ao conversar com alguém simpático? Pois é. Pode parecer besteira, mas ao falar sorrindo o seu lead, do outro lado da ligação, absorve melhor o que você fala.

 

Porém, simpatia não é o bastante para garantir uma venda, ainda mais se a sua for complexa. É necessário desafiar o seu lead e tirá-lo do status quo.

 

Quando você fez, por exemplo, o exercício proposto no item anterior, você entendeu de verdade as dores do seu lead. Você sentiu na pele o que ele passa todos os dias. Naturalmente, você conseguiu se colocar no lugar do seu lead.

 

A sua abordagem muda automaticamente. E isso fica perceptível também para o lead. No fim das contas, ele consegue ver você como alguém semelhante a ele.

 

Ao contar, por exemplo, cases de clientes com dores semelhantes aos do lead ou se adiantar e citar o que ele pode estar sentindo, você se conecta muito mais e tem um poder de convencimento muito maior, percebe?

 

Ao ser empático você gera autoridade e credibilidade ao mostrar cases de sucesso que realmente façam sentido. E entrega muito mais valor, porque consegue direcionar a solução para o que realmente importa, que é resolver o desafio do seu lead.

 

Entender a real necessidade do lead e demonstrar isso, te deixa livre para marcar o gol: Mostrar como a sua solução se encaixa em tudo isso.

 

#3 Conhecer bem o seu produto

 

Até aqui, você conseguiu identificar as necessidades do seu lead e ele confia que você pode realmente ajudá-lo. Chegamos ao ponto em que você fala do seu produto.

 

O que acontece com muita frequência é os vendedores partirem para uma explicação longa e técnica do seu produto. Eles se empolgam e falam sem parar sobre todas as vantagens da solução.

 

E eu preciso ser sincera: No ponto mais alto da sua ligação/demo, você jogou um balde de água fria no seu lead. Você perdeu o foco no principal: Como resolver os desafios do seu lead.

 

Outro erro é colocar a solução acima da motivação do lead. Lembre-se: O seu produto é apenas um meio e não o fim. O que o lead deseja, por exemplo, é estruturar o seu processo comercial ou conseguir ter mais tempo com a família no final do dia, e não uma consultoria. O serviço é apenas uma ponte para ele alcançar o seu objetivo.

 

Por isso, ao falar sobre o seu produto foque apenas nas funcionalidades que o ajudará a resolver os seus desafios e em mostrar como você o ajudará a alcançar a transformação desejada.

 

E aí, ficou claro a importância e como vender de forma consultiva? Se ficou com alguma dúvida, fala comigo no e-mail rilaynealves@flysales.com.br

Rilayne Alves

CEO e Co-Founder na Fly Sales Consulting

Uma Engenheira Química, apaixonada por cerveja e que começou em vendas sem querer mas acabou se apaixonando. Após ter estruturado um setor de Inside Sales em uma Lawtech, lançou a Fly Sales, uma consultoria em vendas para empresas que desejam estruturar e escalar os seus processos comerciais.

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