Vendas

SPIN Selling na prática

Escrito por Rilayne Alves

O SPIN Selling é uma metodologia de vendas criada na década de 80 por Neil Rackham.

 

Ele surgiu de uma pesquisa que levou mais de 12 anos para ficar pronta, em que Neil investigava o porquê de alguns vendedores se destacarem tanto, enquanto outros sequer atingiam a meta.

 

No fim, ficou claro que um dos grandes gargalos daquela época eram os modelos simplistas de vendas. Não havia distinção entre as técnicas utilizadas em vendas simples daquelas usadas em vendas complexas, por exemplo.

 

O uso do SPIN permitiu (E permite até hoje!) que os vendedores tivessem uma abordagem mais adequada em vendas complexas ao mapear desde o cenário atual do lead, até às suas necessidades. Agora, Neil sabia exatamente o que fazia um vendedor ser top performer.

 

O que é

 

Antes, um vendedor se limitava a seguir três pontos básicos:

 

  • Realizar um mix entre perguntas abertas e fechadas para entender o cenário do lead;

  • Superar qualquer objeção que surgisse;

  • Utilizar técnicas de fechamento para se aproximar cada vez mais do sim.

 

As coisas mudaram com a implantação do SPIN. Cada sigla significa uma etapa que você deve fazer durante o seu processo de qualificação. Elas significam:

 

  • Situação (Situation)

  • Problema (Problem)

  • Implicação (Implication) 

  • Necessidade (Need-payoff)

 

Quando deixamos de vender de forma transacional e vendemos de forma consultiva, estamos tirando o foco do preço (E do volume que você teria que fazer se quisesse compensar) para a educação do seu lead.

 

Antes de comprar, ficará ainda mais claro para ele o porquê que ele precisa da sua solução e, principalmente, porque a sua solução é a que melhor consegue atendê-lo.

 

Agora, você, enquanto vendedor, sabe exatamente qual a jornada deve percorrer se quiser que aquele lead se torne um cliente.

 

Agora que você sabe o que é Spin Selling, será que faz sentido você aplicar no seu processo de vendas?

Será que devo mesmo usar o SPIN?

 

Bem, se você busca ser consultivo, vende produto ou serviço, trabalha com vendas internas ou não; o SPIN é para você.

 

Eu, por exemplo, usei o SPIN quando vendia um SaaS (Ticket médio) e continuo a usar até hoje  aqui na Fly Sales, vendendo projetos de consultoria com um ticket bem maior.

 

Se o ticket for alto, por exemplo, você conseguirá deixar claro para o seu lead o valor da sua solução. E ele conseguirá enxergar todas as consequências negativas e as perdas que a empresa terá, caso não feche com você.

 

Já se o seu ticket for menor, você não precisa rodar todo o SPIN para que ele entenda o valor da sua solução.

 

Como aplicar?

#Situação

O objetivo das perguntas de situação é você se aprofundar nas informações que conseguiu coletar sobre o seu lead durante a Inteligência Comercial.

 

Você consegue entender melhor o cenário e levantar mais informações sobre o seu lead. E com o tempo, ficará ainda mais claro quais perguntas devem ser feitas ou não.

 

Caso ainda tenha pouca experiência, é interessante escutar as ligações gravadas dos vendedores mais experientes para entender as que mais se repetem nesse início de conversa. 

 

#Problema

 

Depois de entender melhor o cenário do lead, é hora de investigar os seus desafios, gargalos, dificuldades e insatisfações. Esta etapa também te permitirá mapear as possíveis necessidades que ele tenha.

 

Mas atenção: Pode ser que o lead sequer saiba que tem um problema, por isso, pode aparecer de forma explícita ou não. O seu papel, muitas vezes, será mostrá-lo um problema que ele não sabia que tinha.

 

Por isso, busque identificar qual é o problema raiz dele. O que tira o sono do seu lead todas as noites?

 

E mais uma vez: Não se prenda em rodar o SPIN ao pé da letra. Pode ser que você tenha que abordar algumas dores comuns ao seu Perfil Ideal de Cliente, por exemplo, até chegar na dor principal. Nunca se contente com o primeiro problema que surgir. 

 

#Implicação

 

É aqui onde ocorre os principais erros dos vendedores. A grande maioria, ao validar os problemas, já começa a falar sobre a sua solução. É um misto de empolgação e ansiedade.

 

Imagina que o seu lead sequer sabia que tinha um problema, e que ele descobriu ali na ligação com você. Por que ele contrataria uma solução se, até aquele momento, tudo parecia estar sob controle?

 

E o ser humano, naturalmente, tende a ter uma resistência alta à mudanças. Por isso, é fundamental que ele entenda o que de pior pode acontecer caso os problemas não sejam resolvidos.

Você acende um holofote sobre o problema dele e ele consegue vê-lo com muito mais clareza.

 

#Necessidade

 

Até aqui, você tirou o lead do estado de desinteressado para interessado e curioso. Enquanto fazia implicações, o instinto de sobrevivência foi ativado na mente dele: Ele precisa de uma solução urgente!

 

E você começa a criar junto com ele um cenário perfeito, livre de todas as dores de cabeça que ele possui hoje. Todas as implicações desaparecem. Você gera muito mais valor para o lead e para a sua solução.

 

Por isso que essa etapa de necessidade vai muito além de falar apenas do seu produto. É aqui onde você encerra a ligação com chave de ouro e consegue fazer a passagem de bastão.

 

Além disso, o lead estará engajado em participar do próximo passo e as chances de no show são reduzidas.  

 

O que acontece na prática

 

Porém, aplicar o SPIN Selling não é tão simples quanto possa parecer. E eu preciso te alertar sobre isso.

 

Por isso, vou compartilhar agora com você alguns erros que eu mesma já cometi, dificuldades comuns entre os vendedores na hora de aplicar e sugestões do próprio Neil.

 

#Erro 1: Fazer muitas perguntas de situação

 

Isso ocorre principalmente quando o vendedor possui pouca experiência e está começando agora em vendas.

 

As perguntas de situação não geram nenhum valor ao seu lead. Ao exagerar nessa etapa, a ligação deixa de ser uma conversa e se torna uma entrevista. E é por isso que o lead desliga o telefone.

 

Por isso, pesquise sobre o lead antes da ligação e faça uma boa inteligência comercial. Assim, você deixa de perguntar coisas óbvias demais ou que poderia ter encontrado com uma pesquisa prévia.

 

#Erro 2: Não conhecer o seu lead e o cenário dele

 

Se você não conhece, pelo menos, os desafios mais comuns aos seus leads, provavelmente terá dificuldade na etapa de problema. E se contentará com o primeiro que ele disser.

 

Caso ainda não tenha, faça um mapeamento da(s) sua(s) persona(s) e Perfil Ideal do Cliente. Assim, ficará muito mais fácil chegar ao problema raiz e passar autoridade, uma vez que mostrará conhecer o cenário do lead melhor do que ele próprio.

 

Isso também faz com que os vendedores tenham receio em fazer perguntas de implicação e acabem pulando para a etapa de necessidade.

 

Para te dar mais confiança, você pode, por exemplo, fazer uma sumarização do que foi dito até o momento.

 

#Erro 3: Querer aplicar todas as etapas de uma só vez

 

Como o próprio Neil citou em seu livro, o ideal é que você treine uma etapa por vez até passar para a próxima.

 

Você pode, por exemplo, ouvir as suas ligações focado naquela etapa. O que você fez de bom? Como pode melhorar na próxima ligação?

 

E também realizar simulações de vendas, Role play, por etapa. Assim, você treina com o time e não com os leads.


 

Ficou com alguma dúvida ou quer entender melhor como estruturar e usar a metodologia? Fala comigo no e-mail rilaynealves@flysales.com.br.

Rilayne Alves

CEO e Co-Founder na Fly Sales Consulting

Uma Engenheira Química, apaixonada por cerveja e que começou em vendas sem querer mas acabou se apaixonando. Após ter estruturado um setor de Inside Sales em uma Lawtech, lançou a Fly Sales, uma consultoria em vendas para empresas que desejam estruturar e escalar os seus processos comerciais.

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